ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਇੱਕ ਉਦਾਹਰਣ. ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣ ਅਤੇ ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਗੱਲਬਾਤ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨੀ ਹੈ

ਇੱਕ ਖੁਲਾ ਸਵਾਲ ਜਾਣਕਾਰੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਦੇ ਇੱਕ ਢੰਗ ਹੈ. ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣ ਵਾਲੇ ਵਿਅਕਤੀ ਆਮ ਤੌਰ ਤੇ ਇਹਨਾਂ ਸ਼ਬਦਾਂ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦੇ ਹਨ: "ਕੌਣ ...", "ਕੀ ...", "ਕਿਵੇਂ ...", "ਕਿਉਂ ...", "ਕਿੰਨੀ ...", "ਕੁਨੈਕਸ਼ਨ ਵਿੱਚ ਕਿਸ ਦੇ ਨਾਲ ... "," ਤੁਹਾਡੀ ਰਾਏ ਕੀ ਹੈ ... "

ਦੋਸਤਾਨਾ ਸੰਬੰਧਾਂ ਨੂੰ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਲਈ, ਓਪਨ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਇੱਕ ਅਜਨਬੀ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਜਾਣਨ ਦਾ ਸਭ ਤੋਂ ਵਧੀਆ ਤਰੀਕਾ ਹੈ. ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਖੁੱਲ੍ਹੇ-ਡੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲਾਂ ਨੂੰ ਸ਼ਰਮਨਾਕ ਜਾਂ ਘਬਰਾਹਟ ਵਾਲੇ ਲੋਕ "ਗੱਲ" ਕਰਨ ਲਈ ਵਰਤਦੇ ਹਨ. ਅਧਿਆਪਕ ਅਕਸਰ ਓਪਨ-ਐਂ ਸਵਾਲਾਂ, ਬੱਚਿਆਂ ਜਾਂ ਵਿਦੇਸ਼ੀ ਵਿਦਿਆਰਥੀਆਂ ਨਾਲ ਕੰਮ ਕਰਦੇ ਹਨ

ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਉਦੇਸ਼

ਤੁਹਾਡੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਜਵਾਬ ਸੁਣਨ ਨਾਲ, ਇੱਕ ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਿਰੋਧੀ ਨੇ ਜਾਣਬੁੱਝ ਕੇ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਇੱਕ ਖਾਸ ਭਾਵਨਾਤਮਕ ਸਥਿਤੀ ਵਿੱਚ ਪੇਸ਼ ਕੀਤਾ ਹੈ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਸੰਭਾਵੀ ਕਲਾਇੰਟ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਮੀਟਿੰਗ ਵਿੱਚ ਸ਼ਾਮਲ ਮੁੱਖ ਵਿਅਕਤੀ ਮੰਨਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ. ਅਭਿਆਸ ਦੇ ਸਿੱਟੇ ਵਜੋਂ, ਇੱਕ ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਿਅਕਤੀ, ਅਜਿਹੇ ਹਾਲਾਤਾਂ ਵਿੱਚ ਹੋਣ ਦੇ, ਉਸਦੇ ਸਿਰ ਨੂੰ ਗੁਆ ਲੈਂਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਨੂੰ ਦੱਸ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਉਸ ਨੇ ਕੀ ਯੋਜਨਾ ਨਹੀਂ ਬਣਾਈ ਸੀ.

ਉਸ ਘਟਨਾ ਵਿਚ ਜਦੋਂ ਉਮੀਦ ਕੀਤੀ ਗਈ ਪ੍ਰਭਾਵੀ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਨਹੀਂ ਕੀਤੀ ਜਾਂਦੀ, ਉਹ ਵਿਅਕਤੀ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਗੱਲ ਕਰਨ ਦੀ ਅਗਲੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ - ਉਸ ਇਕ ਸ਼ਕਤੀ ਨੂੰ ਬਣਾਉਣ ਲਈ ਆਪਣੀ ਸੱਤਾ ਵਿਚ ਹਰ ਚੀਜ ਜੋ ਗੱਲਬਾਤ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਬਣਨ ਵਿਚ ਅਸਫਲ ਹੋਈ ਹੈ

ਲੋਕ ਖੁੱਲੇ ਸਵਾਲਾਂ ਕਿਉਂ ਪੁੱਛਦੇ ਹਨ?

ਓਪਨ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਹੋਰ ਜਾਣਕਾਰੀ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਅਤੇ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਚਲਾਉਣ ਵਾਲੇ ਅਸਲ ਇਰਾਦੇ ਬਾਰੇ ਸਿੱਖਣ ਦਾ ਇਕ ਤੇਜ਼ ਤਰੀਕਾ ਹੈ. ਸਹੀ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੀ ਮੰਗ ਕਰਨ ਦੀ ਸਮਰੱਥਾ ਇਕ ਅਜਿਹਾ ਹੁਨਰ ਹੈ ਜਿਸ ਨੂੰ ਕੇਵਲ ਮਾਹਰ ਹੋ ਸਕਦਾ ਹੈ ਜੇ ਸਿਧਾਂਤਕ ਗਿਆਨ ਕਈ ਸਾਲਾਂ ਦੀਆਂ ਪ੍ਰੈਕਟਿਸਾਂ ਦੁਆਰਾ ਪੱਕਾ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ.

ਪਹਿਲੀ ਮੀਟਿੰਗ ਦੌਰਾਨ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਵਾਰਤਾਲਾਪ ਦੇ ਹਿੱਤਾਂ ਦੇ ਸਰਕਲ ਨੂੰ ਰੂਪਰੇਖਾ ਦੇਣ ਅਤੇ ਉਸ ਦੀਆਂ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਦੇ ਸੰਤੁਸ਼ਟੀ ਲਈ ਹਾਲਾਤ ਪੈਦਾ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ. ਇੱਕ ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਕੀਲ ਇਸ ਤਰਾਂ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਪੁੱਛ ਕੇ ਇਹ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਕਰਦਾ ਹੈ: "ਤੁਸੀਂ ਕਿਵੇਂ ਸੋਚਦੇ ਹੋ, ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਮਦਦ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ ...?", "ਇਸ ਸਮੇਂ ਤੁਸੀਂ ਕਿਸ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਰੱਖਦੇ ਹੋ?", ਅਤੇ ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਵਿਕਲਪਾਂ ਨੂੰ ਵਿਚਾਰਨ ਲਈ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਵੀ ਪੇਸ਼ਕਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ, ਉਹਨਾਂ ਦੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਤਿਆਰ ਕਰਨਾ, ਉਦਾਹਰਣ ਲਈ : "ਤੁਸੀਂ ਕਿਉਂ ਨਹੀਂ ...?", "ਅਤੇ ਜੇ ਤੁਸੀਂ ਅਜਿਹਾ ਕਰਨ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰੋ ...?"

ਇਹ ਸਮਝਣ ਲਈ ਕਿ ਕਿਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਇੱਕ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੇ ਉਸਦੀ ਚੋਣ ਕਰਨ ਦਾ ਫ਼ੈਸਲਾ ਕਰਨ ਲਈ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਦੇ ਮੰਤਵ ਨੂੰ ਸਮਝਿਆ, ਸਵਾਲ ਪੁੱਛੋ: "ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਬਾਰੇ ਕਿਵੇਂ ਮਹਿਸੂਸ ਕਰਦੇ ਹੋ?" ਜਾਂ "ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸੋਚਦੇ ਹੋ?", ਅਤੇ ਜੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਸ਼ੱਕ ਹੈ, ਤਾਂ ਸ਼ੰਕਾਂ ਦੇ ਕਾਰਨ ਸਵਾਲਾਂ ਦੀ ਮਦਦ ਨਾਲ ਸਪੱਸ਼ਟ ਹੋ ਜਾਂਦੇ ਹਨ: "ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਕਰਦੇ ਹੋ ਚਿੰਤਤ? "," ਤੁਸੀਂ ਕੀ ਸ਼ੱਕ ਕਰਦੇ ਹੋ? "ਜਾਂ" ਕੀ ਰੁਕਾਵਟ ਬਣ ਸਕਦੀ ਹੈ? "

ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੀਆਂ ਉਦਾਹਰਣਾਂ

"ਇਸ ਸਬੰਧ ਵਿਚ, ਇਹ ਸਥਿਤੀ ਪੈਦਾ ਹੋਈ?"

"ਤੁਸੀਂ ਕਿਉਂ ਸੋਚਦੇ ਹੋ ਕਿ ਤੁਹਾਡੀ ਚੋਣ ਸਹੀ ਹੈ?".

ਸ਼ਾਇਦ ਕਿਸੇ ਨੂੰ ਇੱਕ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਹੇਠ ਲਿਖੇ ਉਦਾਹਰਣ ਤੋਂ ਹੈਰਾਨ ਹੋਵੇਗਾ. ਵਿਕਰੀਆਂ ਦੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਜਿਵੇਂ: "ਤੁਸੀਂ ਇਸ ਉਤਪਾਦ ਨੂੰ ਖਰੀਦ ਕੇ ਕੀ ਸਮੱਸਿਆਵਾਂ ਹੱਲ ਕਰ ਸਕਦੇ ਹੋ?" ਸਟੋਰ ਵਿਚ ਕੰਮ ਕਰਨ ਵਾਲੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ, ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਨਹੀਂ ਪੁੱਛਦੇ. ਪਰੰਤੂ ਸਿੱਧੇ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਕਰਮਚਾਰੀਆਂ ਦੁਆਰਾ ਉਹ ਸਰਗਰਮੀ ਨਾਲ ਵਰਤੇ ਜਾਂਦੇ ਹਨ, ਜੋ ਲੰਬੇ ਸਮੇਂ ਦੇ ਸਹਿਯੋਗ ਵਿੱਚ ਦਿਲਚਸਪੀ ਰੱਖਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਇੱਕ ਸੰਭਾਵੀ ਕਲਾਇੰਟ ਦੇ ਟਰੱਸਟ ਨੂੰ ਜਿੱਤਣ ਲਈ ਕੋਈ ਬਹਾਨਾ ਲੱਭਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਹੇ ਹਨ.

ਇੱਥੇ ਖੁੱਲੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਦੀਆਂ ਉਦਾਹਰਨਾਂ ਹਨ ਜੋ ਵਿਤਰਕ ਆਮ ਤੌਰ 'ਤੇ ਪੁੱਛਦੇ ਹਨ:

"ਤੁਹਾਨੂੰ ਕਿਵੇਂ ਲੱਗਦਾ ਹੈ ਕਿ ਇਹ ਪ੍ਰਾਪਤੀ ਤੁਹਾਨੂੰ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਲਾਭ ਦੇ ਰਿਹਾ ਹੈ?"

"ਤੁਸੀਂ ਪਹਿਲਾਂ ਇਸ ਮੌਕੇ ਬਾਰੇ ਕਦੋਂ ਸੁਣਿਆ ਸੀ?"

"ਤੁਹਾਨੂੰ ਕੀ ਫਾਇਦਾ ਹੋਇਆ?"

ਵਿਕਰੀ ਵਿੱਚ ਇੱਕ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਇਕ ਹੋਰ ਉਦਾਹਰਣ, ਇੱਕ ਸਵਾਲ: "ਤੁਸੀਂ ਕਿਸ ਦੀ ਆਸ ਕਰਦੇ ਹੋ?" ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਉਮੀਦਾਂ ਨੂੰ ਪੂਰਾ ਕਰਨ ਵਾਲੀਆਂ ਚੀਜ਼ਾਂ ਦੀ ਪੂਰੀ ਸ਼੍ਰੇਣੀ ਦਾ ਪ੍ਰਦਰਸ਼ਨ ਕਰਨ ਦਾ ਮੌਕਾ ਮਿਲਦਾ ਹੈ, ਅਤੇ ਖਰੀਦਦਾਰ ਵਧੀਆ ਚੋਣ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ

ਗਾਹਕ ਨਾਲ ਮੁਲਾਕਾਤ ਤੋਂ ਪਹਿਲਾਂ, ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਧਿਆਨ ਨਾਲ ਸੋਚਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਹ ਕਿਹੜੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਪੁੱਛੇਗਾ, ਅਤੇ ਕਿਸ ਤਰਤੀਬ ਵਿੱਚ.

ਡਾਇਲਾਗ ਕਿਵੇਂ ਸ਼ੁਰੂ ਕਰੀਏ

ਇਹ ਵਿਸ਼ਾ ਲਗਭਗ ਹਰ ਸ਼ੌਚਕ ਨੂੰ ਉਤਸ਼ਾਹਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ ਜਿਸ ਨੇ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਖੇਤਰ ਵਿੱਚ ਆਪਣੇ ਆਪ ਨੂੰ ਸਮਰਪਿਤ ਕਰਨ ਦਾ ਫ਼ੈਸਲਾ ਕੀਤਾ ਹੈ: "ਇੱਕ ਵਿਅਕਤੀ ਨੂੰ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣਾ ਜੋ ਮੇਰੀ ਗੱਲ ਸੁਣਨ ਦਾ ਇੱਛੁਕ ਨਹੀਂ ਹੈ?"

ਇੱਕ ਜਾਣਕਾਰ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਗਾਹਕ ਦੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਨੂੰ ਬਿਹਤਰ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਸਮਝਣ ਲਈ ਓਪਨ-ਐਡ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਆਪਣੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਪੁੱਛੇ ਜਾਣ 'ਤੇ ਉਹ ਇਹ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰਦਾ ਹੈ:

• ਇਸ ਲਈ ਕਿ ਸ਼ਬਦ ਬਹੁਤ ਸਾਫ਼ ਹੈ. ਸਵਾਲ ਦਾ ਛੋਟਾ ਹੋਣ, ਇਸਦਾ ਵਿਸਥਾਰਪੂਰਵਕ ਜਵਾਬ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨਾ ਵਧੇਰੇ ਸੰਭਾਵਨਾ ਹੈ;

• ਇਸ ਲਈ ਕਿ ਗੱਲਬਾਤ ਇਕ ਪੁੱਛਗਿੱਛ ਵਿਚ ਬਦਲਦੀ ਨਹੀਂ ਹੈ. ਇੱਕ ਸੁਸਤ ਰੂਪ ਵਿੱਚ ਸੁਚੇਤ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਵਿੱਚ ਸੁਨਣ ਦੀ ਹੋਰ ਸੰਭਾਵਨਾਵਾਂ ਹੁੰਦੀਆਂ ਹਨ.

ਬੇਸ਼ੱਕ, ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਨੂੰ ਇਹ ਪਤਾ ਹੋਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਕਿ ਕਿਵੇਂ ਸਵਾਲਾਂ ਨੂੰ ਸਹੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਪੁਛਣਾ ਹੈ ਅਜਿਹੇ ਕੇਸ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਕੋਈ ਸਿਧਾਂਤਕ ਤੌਰ ਤੇ ਨਵੇਸਟਾ ਵੇਚਣ ਵਾਲਾ ਹੁੰਦਾ ਹੈ, ਉਹ ਜਾਣਦੇ ਹੋਏ ਕਿ ਕੋਈ ਸਵਾਲ ਕਿਵੇਂ ਪੁੱਛਣਾ ਹੈ, ਉਸਨੂੰ ਪੁੱਛਿਆ ਗਿਆ ਅਤੇ ਸਫਲ ਨਾ ਹੋਏ. ਇਹ ਇਸ ਲਈ ਹੈ ਕਿਉਂਕਿ ਕਈ ਨਵੇਂ ਆਏ ਲੋਕਾਂ ਨੇ ਕਦੇ ਨਹੀਂ ਸੁਣਿਆ ਹੈ ਕਿ ਕਿਸੇ ਵੀ ਵਾਕ ਦੇ ਅੰਤ ਵਿਚ, ਜਿਸ ਦੇ ਅੰਤ ਵਿਚ ਸਪੀਕਰ ਦੀ ਆਵਾਜ਼ ਕਮਜ਼ੋਰ ਹੋ ਜਾਂਦੀ ਹੈ, ਅਸਲ ਵਿਚ ਇਕ ਬਿਆਨ ਦੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਆਵਾਜ਼ ਦਿੰਦੀ ਹੈ. ਜਦੋਂ ਇਕ ਬੁਲਾਰੇ ਨੇ ਕਿਹਾ ਕਿ ਇਕ ਸ਼ਬਦ ਦੀ ਆਖਰੀ ਲਫ਼ਜ਼, ਉਸ ਦੀ ਆਵਾਜ਼ ਚੁੱਕਣ ਨਾਲ, ਪੂਰੇ ਮੁਹਾਵਰਾ ਇਕ ਸਵਾਲ ਦੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਆਉਂਦੇ ਹਨ.

ਵਾਰਤਾਲਾਪ 'ਤੇ ਪੂਰੀ ਤਰ੍ਹਾਂ ਧਿਆਨ ਕੇਂਦਰਿਤ ਕਰਨ ਵਾਲੇ, ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ, ਉਸਦੇ ਜਵਾਬਾਂ ਨੂੰ ਸੁਣਨਾ, ਸਿਧਾਂਤਕ ਤੌਰ' ਤੇ, ਚੁੱਪ ਰਹਿ ਸਕਦੇ ਹਨ, ਸਿਰਫ ਮਨਜ਼ੂਰ ਮੁਸਕਰਾਹਟ ਨਾਲ ਹੀ ਉਸ ਦੀ ਦਿਲਚਸਪੀ ਦਿਖਾ ਰਹੇ ਹਨ, ਉਸ ਦੇ ਸਿਰ ਨੂੰ ਕਾੱਲ ਕਰਨਾ ਜਾਂ ਅਖੌਤੀ "ਸੈਨਤ ਭਾਸ਼ਾ" ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਹੋਏ

ਇੱਕ ਅਸੰਤੁਸ਼ਟ ਜਵਾਬ ਸੁਣਦੇ ਹੋਏ ਜਿਹੜਾ ਇੱਕ ਗਾਹਕ ਦੀ ਪ੍ਰਭਾਵ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ ਹੈ, ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵੇਚਣ ਵਾਲਾ ਘਬਰਾਉਂਦਾ ਨਹੀਂ ਹੈ, ਪਰ ਚਿਹਰੇ ਦੇ ਪ੍ਰਗਟਾਵੇ, ਪ੍ਰਤੀਬਿੰਬਾਂ ਅਤੇ ਇਸ਼ਾਰੇ ਰਾਹੀਂ ਵਿਆਖਿਆ ਕਰਨੀ ਜਾਰੀ ਰੱਖਦੀ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਗਾਹਕਾਂ ਦੇ ਵਿਸਥਾਰਪੂਰਵਕ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਦੇ ਨਵੇਂ ਯਤਨ ਨੂੰ ਉਤਸ਼ਾਹਿਤ ਕਰਦਾ ਹੈ. ਗੱਲਬਾਤ ਦੇ ਦੌਰਾਨ, ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧੀ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਦੇ ਸੰਕੇਤ ਦੇਖਦਾ ਹੈ ਕਿਉਂ? ਇਸ ਬਾਰੇ - ਕੁਝ ਦੇਰ ਬਾਅਦ. ਅਤੇ ਹੁਣ - ਕਿਰਿਆਸ਼ੀਲ ਸੁਣਨ ਦੇ ਨਿਯਮ ਬਾਰੇ

ਕਿਰਿਆਸ਼ੀਲ ਸੁਣਨ ਵਾਲਾ ਕਲਾਇੰਟ ਵਿਚ ਵਿਘਨ ਨਹੀਂ ਪਾਉਂਦਾ ਹੈ, ਪਰ ਕਈ ਵਾਰ ਉਸ ਨੇ "ਹਾਂ, ਵਾਸਤਵ ਵਿੱਚ!", "ਇਹ ਦਿਲਚਸਪ!", ਅਤੇ ਜਿਵੇਂ ਕਿ ਉਹ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨਾਂ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਨਹੀਂ ਕਰਦੇ,

ਕਿਰਿਆਸ਼ੀਲ ਸੁਣਨ ਦੇ ਢੰਗਾਂ ਵਿੱਚੋਂ ਇੱਕ ਵਜੋਂ , ਜ਼ਿਆਦਾਤਰ ਵਿਕਰੇਤਾ ਹੇਠਾਂ ਦਿੱਤੀ ਤਕਨੀਕ ਦੀ ਵਰਤੋਂ ਕਰਦੇ ਹਨ: ਉਹ ਗਾਹਕ ਦੁਆਰਾ ਬੋਲੇ ਗਏ ਸ਼ਬਦਾਂ ਨੂੰ ਦੁਹਰਾਉਂਦੇ ਹਨ ਅਤੇ ਰੋਕਦੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਦੌਰਾਨ ਉਹ ਆਪਣੇ ਅਗਲੇ ਕੰਮਾਂ ਬਾਰੇ ਸੋਚਦੇ ਹਨ, ਅਤੇ ਉਸੇ ਵੇਲੇ ਗਾਹਕ ਇਹ ਸਮਝਣ ਲਈ ਦਿੰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਸਦੀ ਰਾਏ ਭਾਸ਼ਣਕਾਰ ਨੂੰ ਦਿਲਚਸਪੀ ਲੈਂਦੀ ਹੈ. ਅਜਿਹੇ ਕੇਸ ਹੁੰਦੇ ਹਨ ਜਦੋਂ ਇੱਕ ਨਵੇਂ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ ਨੇ ਆਪਣੇ ਸ਼ਬਦਾਂ ਤੇ ਕਾਫ਼ੀ ਧਿਆਨ ਨਾ ਦੇ ਕੇ ਗਾਹਕ ਨੂੰ ਨਾਰਾਜ਼ ਕੀਤਾ.

ਸੈਨਤ ਭਾਸ਼ਾ

ਜੇ ਸ੍ਰੋਤਾ ਨੇ ਆਪਣੀ ਛਾਤੀ ਉੱਤੇ ਆਪਣੇ ਹਥਿਆਰਾਂ ਨੂੰ ਪਾਰ ਕੀਤਾ, ਤਾਂ ਉਸਨੇ ਇੱਕ ਰੱਖਿਆਤਮਕ ਸਥਿਤੀ ਕਾਇਮ ਕੀਤੀ. ਇਸ ਤਰ੍ਹਾਂ ਦੀ ਇਕ ਰੁਕਾਵਟ ਨੂੰ ਇਕ ਸੰਕੇਤ ਵਜੋਂ ਸਮਝਿਆ ਜਾਣਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ: "ਆਓ ਇਸ ਵਿਸ਼ੇ ਨੂੰ ਬਦਲ ਦੇਈਏ."

ਜੇ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਸਪੀਕਰ ਦੀ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿਚ ਥੋੜ੍ਹਾ ਝੁਕਦਾ ਹੈ - ਉਹ ਗੱਲ ਕਰਨ ਵਿਚ ਬਹੁਤ ਦਿਲਚਸਪੀ ਰੱਖਦਾ ਹੈ.

ਜੇ ਕੋਈ ਸੰਭਵ ਖਰੀਦਦਾਰ ਆਪਣੀ ਦਾੜ੍ਹੀ (ਠੋਡੀ) ਨੂੰ ਗਲਾ ਲੈਂਦਾ ਹੈ, ਤਾਂ ਇਕ ਵਸਤੂ ਉਸ ਦੇ ਹੱਥਾਂ ਜਾਂ ਵ੍ਹਿਪਸ ਦੇ ਐਨਕਾਂ ਵਿਚ ਬਦਲ ਦਿੰਦਾ ਹੈ- ਉਹ ਫੈਸਲਾ ਲੈਂਦਾ ਹੈ.

ਜੇ ਗਾਹਕ ਸਿੱਧੇ ਬੈਠਦਾ ਹੈ - ਉਹ ਸੰਚਾਰ ਲਈ ਖੁੱਲ੍ਹਾ ਹੈ ਅਤੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲੇ 'ਤੇ ਪੂਰਾ ਭਰੋਸਾ ਰੱਖਦਾ ਹੈ.

ਜੇ ਕੋਈ ਵਿਅਕਤੀ ਬੰਦ ਹੋ ਜਾਂਦਾ ਹੈ - ਉਹ ਨਿਮਰਤਾ ਨਾਲ ਭਰਿਆ ਹੋਇਆ ਹੈ ਅਤੇ ਵਾਰਤਾਕਾਰ ਨੂੰ ਖੁਸ਼ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ ਹੈ.

ਜੇ ਕਲਾਇੰਟ ਗੁੰਮ ਹੋ ਰਹੀ ਕਿਸਮ ਦੀ ਫਲੋਰ 'ਤੇ ਜਾਂ ਕੁਰਸੀ ਦੇ ਲੱਤ' ਤੇ ਬੂਟੀਆਂ ਨੂੰ ਟੈਪ ਕਰਦਾ ਹੈ ਤਾਂ ਮਕੈਨਿਕੀ ਤੌਰ 'ਤੇ ਕੁਝ ਬੱਲਪਾਈਪ ਪੈਨ ਖਿੱਚ ਲੈਂਦਾ ਹੈ ਜਾਂ ਫਲੱਡ ਕਰਦਾ ਹੈ - ਉਹ ਬੋਰ ਹੁੰਦੇ ਹਨ.

ਜੇ ਸ੍ਰੋਤਾ ਦਾ ਸਰੀਰ ਸਾਹਮਣੇ ਦੇ ਦਰਵਾਜ਼ੇ ਵੱਲ ਤੈਨਾਤ ਕੀਤਾ ਜਾਂਦਾ ਹੈ - ਉਹ ਅਲਵਿਦਾ ਕਹਿਣ ਅਤੇ ਛੱਡਣ ਲਈ ਇਕ ਸੁਵਿਧਾਜਨਕ ਪਲ ਦੀ ਉਡੀਕ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ.

ਜੇ ਕੋਈ ਵਿਅਕਤੀ ਆਪਣੇ ਮੂੰਹ ਨੂੰ ਆਪਣੇ ਹੱਥਾਂ ਨਾਲ ਢੱਕਦਾ ਹੈ ਜਾਂ ਸਪੀਕਰ ਨੂੰ ਅਤੀਤ ਕਰਦਾ ਹੈ - ਤਾਂ ਉਹ ਕਿਸੇ ਵਿਸ਼ੇ 'ਤੇ ਚਰਚਾ ਨਹੀਂ ਕਰਨਾ ਚਾਹੁੰਦਾ.

ਗੱਲਬਾਤ ਕਿਵੇਂ ਕਰਨੀ ਹੈ

ਬਹੁਤ ਸਾਰੇ ਵੇਚਣ ਵਾਲਿਆਂ ਦਾ ਮੰਨਣਾ ਹੈ ਕਿ ਮੀਟਿੰਗ ਦੌਰਾਨ ਉਨ੍ਹਾਂ ਨੂੰ ਉਨ੍ਹਾਂ ਉਤਪਾਦਾਂ ਦੇ ਫਾਇਦਿਆਂ ਦੀ ਵਿਆਖਿਆ ਕਰਨ ਲਈ ਵੱਧ ਤੋਂ ਵੱਧ ਸਮਾਂ ਸਮਰਪਿਤ ਕਰਨਾ ਚਾਹੀਦਾ ਹੈ ਜੋ ਉਹ ਪੇਸ਼ ਕਰਦੇ ਹਨ. ਪਰ ਸਾਮਾਨ ਦਾ ਵਰਣਨ ਟ੍ਰਾਂਜੈਕਸ਼ਨ ਦੀ ਸਮਾਪਤੀ ਦੀ ਗਾਰੰਟੀ ਨਹੀਂ ਦਿੰਦਾ.

ਇਕ ਹੋਰ ਆਮ ਗ਼ਲਤੀ ਬੇਦਾਵਾ ਵੇਚਣ ਵਾਲਾ ਇਹ ਹੈ ਕਿ ਗਾਹਕ ਦੇ ਸਾਰੇ ਸਵਾਲਾਂ ਦੇ ਜਵਾਬ ਦੇਣ ਦੀ ਕੋਸ਼ਿਸ਼ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਉਹ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਟ੍ਰਾਂਜੈਕਸ਼ਨ ਦੇ ਨਤੀਜੇ ਦੀ ਨਿਗਰਾਨੀ ਕਰਨ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦਿੰਦਾ ਹੈ.

ਗ਼ਲਤ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ

"ਕੀ ਤੁਸੀਂ ਆਪਣੇ ਪੈਸੇ ਬਚਾਉਣੇ ਚਾਹੁੰਦੇ ਹੋ?" - ਇੱਕ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਇੱਕ ਮੰਦਭਾਗੀ ਉਦਾਹਰਣ ਵਿਕਰੀਆਂ ਵਿੱਚ, ਸਹੀ ਸ਼ਬਦਾਂ ਦੀ ਅਦਾਇਗੀ ਬਹੁਤ ਮਹੱਤਵਪੂਰਨ ਭੂਮਿਕਾ ਨਿਭਾਉਂਦੀ ਹੈ. ਜੇ ਸਵਾਲ ਗਲਤ ਤਰੀਕੇ ਨਾਲ ਪਾਇਆ ਗਿਆ ਹੈ, ਤਾਂ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧ ਸਥਿਤੀ ਨੂੰ ਕੰਟਰੋਲ ਕਰਨ ਤੋਂ ਰੋਕ ਦੇਵੇਗਾ ਅਤੇ ਕਲਾਇੰਟ ਨੂੰ ਗੁਆ ਦੇਵੇਗਾ.

ਵਿਕਰੀ ਕਰਨ ਦਾ ਮਤਲਬ ਹੈ ਈਵੈਂਟਾਂ ਦੇ ਵਿਕਾਸ ਨੂੰ ਰੋਕਣਾ. ਮੈਨੇਜਰ ਜਾਂ ਸਵਾਲ ਪੁੱਛਣ ਵਾਲਾ ਵਿਅਕਤੀ ਪ੍ਰੋਗਰਾਮ ਦੇ ਕੋਰਸ ਦੀ ਦਿਸ਼ਾ ਨਿਰਣਾ ਕਰਦਾ ਹੈ ਅਤੇ ਉਸ ਦੇ ਵਾਰਤਾਕਾਰ, ਕੁਝ ਹੱਦ ਤਕ, ਉਹ ਯਾਤਰੀ ਜੋ ਮੈਨੇਜਰ ਦੁਆਰਾ ਚੁਣਿਆ ਗਿਆ ਹੈ ਉਸ ਦਿਸ਼ਾ ਵਿੱਚ ਯਾਤਰਾ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ.

"ਕੀ ਤੁਹਾਡੀ ਰਾਏ, ਤੁਹਾਡੀ ਜ਼ਿੰਦਗੀ ਬਿਹਤਰ ਬਣਾਵੇਗੀ?", ਇੱਕ ਖੁੱਲ੍ਹੇ ਸਵਾਲ ਦਾ ਇੱਕ ਹੋਰ ਮਾੜੀ ਉਦਾਹਰਨ ਹੈ. ਵਿਕਰੀਆਂ ਵਿੱਚ, ਵੱਖ-ਵੱਖ ਕਿਸਮਾਂ ਦੇ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਵੱਖ-ਵੱਖ ਨਤੀਜਿਆਂ ਅਤੇ ਇੱਕ ਸੇਲਜ਼ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕਰਨ ਵਿੱਚ ਮਦਦ ਕਰਦੇ ਹਨ, ਜਿਸ ਨਾਲ ਸੰਭਾਵੀ ਖਰੀਦਦਾਰ ਨੂੰ ਵਿਸ਼ਲੇਸ਼ਕ ਵਿਸ਼ਿਆਂ ਤੇ ਗੱਲ ਕਰਨ ਦੀ ਆਗਿਆ ਮਿਲਦੀ ਹੈ, ਸਮਾਂ ਬਰਬਾਦ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ.

ਸਹੀ ਗੱਲਬਾਤ

ਗੱਲਬਾਤ ਲਈ ਤਿਆਰੀ ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਿਕਰੀ ਪ੍ਰਤੀਨਿਧ ਟੀਚੇ ਸਥਾਪਤ ਕਰਨ ਨਾਲ ਸ਼ੁਰੂ ਹੁੰਦੇ ਹਨ, ਯਾਨਿ ਇਹ ਫੈਸਲਾ ਕਰਦੇ ਹਨ ਕਿ ਉਸ ਨੂੰ ਕਿਹੜੀਆਂ ਸੰਭਾਵਿਤ ਖਰੀਦਦਾਰਾਂ ਦੀ ਲੋੜ ਹੈ, ਅਤੇ ਇਹ ਕਿਵੇਂ ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤਾ ਜਾ ਸਕਦਾ ਹੈ.

ਗੱਲਬਾਤ ਦੀ ਸ਼ੁਰੂਆਤ ਅਸਲ ਵਿੱਚ, ਜਾਣਕਾਰੀ ਦੇ ਸੰਗ੍ਰਿਹ, ਪ੍ਰਾਪਤ ਕੀਤੀ ਜਾ ਰਹੀ ਹੈ, ਵੇਚਣ ਵਾਲਾ ਪੇਸ਼ਕਾਰੀ ਲਈ ਅੱਗੇ ਵਧ ਸਕਦਾ ਹੈ. ਤਜਰਬੇਕਾਰ ਵਿਕਰੀ ਦੇ ਨੁਮਾਇੰਦੇ ਉਸੇ ਗ਼ਲਤੀ ਕਰਦੇ ਹਨ - ਸੰਭਵ ਗਾਹਕ ਬਾਰੇ ਉਸ ਦੀਆਂ ਲੋੜਾਂ ਬਾਰੇ ਪੁੱਛਣ ਦੀ ਬਜਾਏ, ਉਹ ਉਸਨੂੰ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਖੁਦ ਪੁੱਛਣ ਦੀ ਆਗਿਆ ਦਿੰਦੇ ਹਨ.

ਵਿਕਰੇਤਾ ਇਹ ਪਤਾ ਕੀਤੇ ਬਗੈਰ ਪ੍ਰਸ਼ਨ ਪੁੱਛਣਾ ਸ਼ੁਰੂ ਨਹੀਂ ਕਰ ਸਕਦਾ ਹੈ ਕਿ ਸੰਭਾਵੀ ਖਰੀਦਦਾਰ ਕਿਸ ਹੱਦ ਤਕ ਕੰਮ ਕਰ ਰਿਹਾ ਹੈ, ਕਿਉਂਕਿ ਆਮ ਮੁਲਾਜ਼ਮ ਅਤੇ ਮੈਨੇਜਰ ਦੀਆਂ ਬੇਨਤੀਆਂ ਇਕ-ਦੂਜੇ ਤੋਂ ਬਹੁਤ ਵੱਖਰੀਆਂ ਹਨ